Многие продавцы и владельцы малого бизнеса почти каждый день слышат от своих покупателей, что конкуренты продают те же самые продукты и услуги по более низким ценам. Вообще-то передергивание — одна из старейших тактик ведения переговоров. Это внешняя реакция, цель которой — вызвать ощущение дискомфорта у вашего противника, когда он озвучивает свое предложение или цену. Например, когда вендор называет свою цену, нужно воскликнуть: «Сколько-сколько вы хотите?!!» Вы должны изобразить неподдельное потрясение и удивление относительно предложенной цифры. Если ваш противник не уверен в себе, он либо скорректирует свою цену, либо пойдет на другие уступки. Но если продавец — это вы, не поддавайтесь искушению сразу же снизить цену или предложить скидку. Помните, что люди часто просят больше, чем рассчитывают получить.