Ищем контекстолога / performance-специалиста на частичную занятость - 2–4 часа в день. (4 - в первые дни запуска настройки)
Основная задача - запускать, тестировать и масштабировать рекламные кампании в Яндекс Директ для привлечения B2B-клиентов, ориентируясь не только на количество заявок и CPL, а на MQL, SQL и стоимость квалифицированного лида.
Нам нужен специалист, который умеет работать со всей цепочкой:
реклама → лид → MQL → SQL → сделка
и принимать решения по рекламным кампаниям на основании данных из Roistat и CRM.
Что нужно делать
1. Запуск и ведение рекламы в Яндекс Директ
● собирать и кластеризовать семантику;
● анализировать поисковый спрос;
● прорабатывать коммерческие B2B-запросы;
● исключать информационный и нерелевантный трафик;
● собирать минус-слова;
● создавать и тестировать объявления;
● запускать поисковые кампании;
● при необходимости тестировать РСЯ и ретаргетинг;
● работать с корректировками ставок, аудиториями и сегментами;
● регулярно запускать новые гипотезы;
● оптимизировать кампании на основании фактического качества привлеченных лидов.
Основной фокус - поиск B2B-клиентов с реальной потребностью в услугах, а не получение максимального количества дешевых заявок.
2. Работа с качеством лидов
Для нас недостаточно показателей CTR, CPC и количества заявок.
Контекстолог должен отслеживать всю воронку:
Клик → Lead → MQL → SQL → сделка
Основные показатели:
● расходы;
● количество лидов;
● CPL;
● количество MQL;
● стоимость MQL;
● конверсия Lead → MQL;
● количество SQL;
● стоимость SQL;
● конверсия MQL → SQL;
● количество сделок;
● стоимость сделки / CAC - при достаточном объеме данных.
Необходимо анализировать, какие кампании, ключевые слова, поисковые запросы, объявления и аудитории приводят именно квалифицированных B2B-лидов.
3. Работа с Roistat
Необходимо работать с данными Roistat и использовать их для оптимизации рекламы.
В задачи входит:
● контроль корректности передачи источников и рекламных данных;
● анализ кампаний до уровня объявления / ключевой фразы, где это возможно;
● сопоставление рекламных расходов с лидами;
● отслеживание MQL и SQL;
● анализ стоимости MQL и SQL;
● поиск кампаний и запросов, которые дают много лидов, но мало квалифицированных обращений;
● отключение или корректировка неэффективных сегментов;
● перераспределение бюджета в пользу кампаний и источников, которые дают качественные лиды.
4. Оптимизация рекламы на квалифицированные лиды
Ключевая задача - постепенно уйти от оптимизации только на отправку формы и настроить рекламу так, чтобы алгоритмы получали данные о качественных конверсиях.
Необходимо:
● определить события MQL и SQL;
● проверить передачу этих статусов из CRM / Roistat;
● настроить передачу квалифицированных и офлайн-конверсий в рекламные системы;
● определить, какое событие использовать как основную цель оптимизации в зависимости от объема данных;
● тестировать стратегии автоматической оптимизации;
● анализировать изменение стоимости и качества лидов;
● корректировать цели и стратегии по мере накопления статистики.
Если данных по SQL недостаточно для обучения алгоритма, специалист должен предложить промежуточную модель оптимизации, например:
Lead → Qualified Lead / MQL → SQL.
Нужен человек, который понимает, что при длинном B2B-цикле нельзя оценивать эффективность кампании исключительно по CPL.
Формат работы
Занятость:
2–3 часа в день, удаленно.
Предполагается постоянная работа с рекламой:
● контроль кампаний;
● анализ поисковых запросов;
● корректировка ставок и бюджетов;
● анализ лидов;
● тестирование гипотез;
● запуск новых кампаний;
● работа с данными Roistat;
● анализ качества MQL и SQL;
● регулярное перераспределение бюджета в пользу наиболее эффективных кампаний.
Не нужен специалист, который один раз настроит кампании и будет проверять их раз в месяц.
Дешевый лид, который не становится MQL/SQL, для нас не является хорошим результатом.
Требования к специалисту
Обязательно:
● опыт самостоятельного ведения Яндекс Директ;
● наличие действующего сертификата специалиста по Яндекс Директ;
● готовность предоставить подтверждение сертификации;
● опыт работы с B2B-рекламой;
● понимание длинного цикла B2B-продаж;
● опыт работы с Roistat либо аналогичной системой сквозной аналитики;
● умение анализировать рекламу дальше первичной заявки;
● понимание MQL / SQL;
● опыт работы с CRM-данными;
● опыт настройки и использования офлайн-конверсий;
● понимание принципов передачи квалифицированных конверсий обратно в рекламные системы;
● умение оптимизировать рекламу по бизнес-результату, а не только CTR, CPC и CPL;
● способность самостоятельно формировать, запускать и проверять гипотезы.
Будет большим плюсом:
● опыт продвижения IT-услуг;
● заказной разработки;
● AI / автоматизации;
● DevOps;
● IT-аудита;
● интеграционных проектов;
● других сложных B2B-услуг с высоким средним чеком.
Пишите свой отклик с ответа на вопрос - Какие B2B проекты Вы продвигали в Яндексе?